フット・イン・ザ・ドア 小さな要求から大きな要求へ~説得の心理学

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人間は自分の行動や言動に一貫性を持ちたい生き物である。

そこにつけ込んで、人々の心を誘導していくテクニックがある。それがフットインザドアテクニックである。

やりかたとしては達成したい目的に近づくように、小さな依頼から少しづつ大きな依頼へとステップアップさせていくという方法を取る。

 

こんな経験はないだろうか?

デパートやスーパーの食品売り場で、試食をおこなっている。無料なのでついつい食べてみたくなり、マネキンさんの笑顔につられて一口だけたべてみる。

とびっきりの笑顔でこう尋ねてくる。

マネキンさん:「どうですか?おいしいですか?」

正直あまり好きな味ではなかったのだが、あまり美味しくないと感じても、タダで食べさせてもらったものに「美味しくないよ。」と言える人間は少ないだろう。

私:「うん、美味しいね。」

マネキンさん:「ありがとうございます。美味しいなら1つ買ってください。

買う気はなかったのに、美味しいと言わされてしまったがために、購入する羽目に陥ったのだ。

実際に体験したことである。

マネキンさんの作戦はこうである。

① 無料で釣って、食べさせる。

② 美味しいという言葉を言わせる。

③ 言動の一貫性につけ込み購入させる。

まんまとやられてしまったことはないだろうか?(笑)

最初の依頼から断ることが肝心?

たとえば、私が試食を断っていれば、美味しくもない食品を買わずに済んだはずだ。だが、1度受け入れてしまうと、後はずるずるとアリ地獄に引き込まれることになっていく。

砂に足を取られて身体が言うことを効かなくなのだ。畳みかけるように次の依頼が襲いかかってくる。そうやって頭までアリジゴクに飲まれていってしまうのだ。

 

良く使われている募金を促す方法

使い古された手口ではあるのだが、いまだに効果はテキメンな方法だ。

今ならば、この方法がタイムリーかもしれない。

「熊本大地震の被災者のために、署名をお願いします。」

まずは、相手の名前を書かせる。書いた時点で、熊本地震に対して同情や何か支援をしてあげたいという気持ちを現したことになる。すかさず、こう続けていくのだ。

「熊本大地震の被災者のために、いくらでもいいので募金をお願いできないでしょうか?」

 

どうだろう?署名してしまったら断ることができるだろうか?もし断ってしまえば、支援をしてあげたいという気持ちはウソだったということになるし、単なるいいかっこしいの偽善者だと自分を責めることにもなりかねない。

署名には協力する。でもお金は払いたくはない。これが殆どの人間の本音だろう。だが、サインをしてしまったが最後、そんな本音は言えなくなってしまう。なぜなら、支援をしたいという態度をあらわしてしまったと同じことなのだから。

冒頭で書いたように、人間は自分の行動や言動に一貫性を持ちたい生き物であるし、周りの人間からもそう見られたがっているのだ。

もしもこんな風に思われたら・・・

「署名して被災者へ支援したいということを述べたのに、募金はできないのか?結局いいカッコしたいだけのケチで薄情な偽善者野郎だな!!」

こんな心の声と戦って負けてしまうのが人間なのである。


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