ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

フット・イン・ザ・ドアテクニックが小さな要求から大きな要求を通していくのとは反対に、最初に大きな要求を出していき、少しづつ譲歩をしていく姿勢をみせていくのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニックだ。

言ってみれば、相手の罪悪感を上手に利用するということである。

例えば、あなたが異性に告白されたとしてみよう。だが、正直タイプではないし付き合うことなど考えられないので、申し訳ないのだが、付き合えませんと丁寧にお断りをする。

でも相手は喰らいついてくる。

「じゃあ、せめてお友達になってくれませんか?」

本心としては、別にどうでもいいと思っているのに、何かしらの罪悪感を感じてしまい、「友達ならば・・・」とOKを出してしまうのではないだろうか?

ここに人間の心理状態が隠されている。罪悪感など感じなくてもいいのに、お願いされたことを断ると何らかの罪悪感を感じてしまうものなのである。

するとどうなるか。

立て続けにお願いを断ると、心理的に苦しくなってしまうために、「今度はお願いに応えなければというプレッシャーと戦うことになってしまうのだ。

罪悪感を利用しろ

どうして罪悪感を感じてしまうのか?

これは幼少からの教育で社会的道徳心を植え込まれるからである。困った人を見つけたら助けてあげなさい。何か手伝えることがあれば聞いてあげなさいと言われ育ってきているのである。

上で示した例でもあげたように、自分を好きになってくれたからの告白を断ることに対して、あなたはどのようにかんじるだろうか?

「こんな私を好きになってくれたのに断るなんて申し訳ない。」

「傷つけてしまったのではないだろうか。傷心のあまり自殺などしてしまわないか」

「もっと相手を気遣うように上手に断れなかったのだろうか」

などと、自分自身と向き合うことになるだろうと。そうやって自分を責めてしまうのである。そんな矢先に、「友達ならいいですか?」と言われてしまえば、「はい。」というしかなくなってしまうだろう。

こういった人間心理を応用した説得の方法がドア・イン・ザ・フェイス・テクニックである。

 

例えば、勉強をしない子供を机に向かわせたい場合はこういった方法も考えられる。

「毎日3時間必ず勉強しなさい。」

「3時間なんて絶対むりだよ。」

「分かった。じゃあ2時間でいいからやりなさい。」 譲歩

「2時間もむりだよ・・・」

「分かった。じゃあ、30分だけでいいから必ず勉強するように。」 譲歩

「30分だけなら僕でもできそうだ。」

「約束だよ。」

「うん。」 目標達成!!

これで、とりあえず机に座らせたいという約束は取り付けられた。交渉やお願いをする前にこういった戦略を練っておくことは重要である。意識して使えるようになればとんでもないことになるだろう。


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