ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

フット・イン・ザ・ドアテクニックが小さな要求から大きな要求を通していくのとは反対に、最初に大きな要求を出していき、少しづつ譲歩をしていく姿勢をみせていくのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニックだ。

言ってみれば、相手の罪悪感を上手に利用するということである。

例えば、あなたが異性に告白されたとしてみよう。だが、正直タイプではないし付き合うことなど考えられないので、申し訳ないのだが、付き合えませんと丁寧にお断りをする。

でも相手は喰らいついてくる。

「じゃあ、せめてお友達になってくれませんか?」

本心としては、別にどうでもいいと思っているのに、何かしらの罪悪感を感じてしまい、「友達ならば・・・」とOKを出してしまうのではないだろうか?

ここに人間の心理状態が隠されている。罪悪感など感じなくてもいいのに、お願いされたことを断ると何らかの罪悪感を感じてしまうものなのである。

するとどうなるか。

立て続けにお願いを断ると、心理的に苦しくなってしまうために、「今度はお願いに応えなければというプレッシャーと戦うことになってしまうのだ。

罪悪感を利用しろ

どうして罪悪感を感じてしまうのか?

これは幼少からの教育で社会的道徳心を植え込まれるからである。困った人を見つけたら助けてあげなさい。何か手伝えることがあれば聞いてあげなさいと言われ育ってきているのである。

上で示した例でもあげたように、自分を好きになってくれたからの告白を断ることに対して、あなたはどのようにかんじるだろうか?

「こんな私を好きになってくれたのに断るなんて申し訳ない。」

「傷つけてしまったのではないだろうか。傷心のあまり自殺などしてしまわないか」

「もっと相手を気遣うように上手に断れなかったのだろうか」

などと、自分自身と向き合うことになるだろうと。そうやって自分を責めてしまうのである。そんな矢先に、「友達ならいいですか?」と言われてしまえば、「はい。」というしかなくなってしまうだろう。

こういった人間心理を応用した説得の方法がドア・イン・ザ・フェイス・テクニックである。

 

例えば、勉強をしない子供を机に向かわせたい場合はこういった方法も考えられる。

「毎日3時間必ず勉強しなさい。」

「3時間なんて絶対むりだよ。」

「分かった。じゃあ2時間でいいからやりなさい。」 譲歩

「2時間もむりだよ・・・」

「分かった。じゃあ、30分だけでいいから必ず勉強するように。」 譲歩

「30分だけなら僕でもできそうだ。」

「約束だよ。」

「うん。」 目標達成!!

これで、とりあえず机に座らせたいという約束は取り付けられた。交渉やお願いをする前にこういった戦略を練っておくことは重要である。意識して使えるようになればとんでもないことになるだろう。

フット・イン・ザ・ドア 小さな要求から大きな要求へ~説得の心理学

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人間は自分の行動や言動に一貫性を持ちたい生き物である。

そこにつけ込んで、人々の心を誘導していくテクニックがある。それがフットインザドアテクニックである。

やりかたとしては達成したい目的に近づくように、小さな依頼から少しづつ大きな依頼へとステップアップさせていくという方法を取る。

 

こんな経験はないだろうか?

デパートやスーパーの食品売り場で、試食をおこなっている。無料なのでついつい食べてみたくなり、マネキンさんの笑顔につられて一口だけたべてみる。

とびっきりの笑顔でこう尋ねてくる。

マネキンさん:「どうですか?おいしいですか?」

正直あまり好きな味ではなかったのだが、あまり美味しくないと感じても、タダで食べさせてもらったものに「美味しくないよ。」と言える人間は少ないだろう。

私:「うん、美味しいね。」

マネキンさん:「ありがとうございます。美味しいなら1つ買ってください。

買う気はなかったのに、美味しいと言わされてしまったがために、購入する羽目に陥ったのだ。

実際に体験したことである。

マネキンさんの作戦はこうである。

① 無料で釣って、食べさせる。

② 美味しいという言葉を言わせる。

③ 言動の一貫性につけ込み購入させる。

まんまとやられてしまったことはないだろうか?(笑)

最初の依頼から断ることが肝心?

たとえば、私が試食を断っていれば、美味しくもない食品を買わずに済んだはずだ。だが、1度受け入れてしまうと、後はずるずるとアリ地獄に引き込まれることになっていく。

砂に足を取られて身体が言うことを効かなくなのだ。畳みかけるように次の依頼が襲いかかってくる。そうやって頭までアリジゴクに飲まれていってしまうのだ。

 

良く使われている募金を促す方法

使い古された手口ではあるのだが、いまだに効果はテキメンな方法だ。

今ならば、この方法がタイムリーかもしれない。

「熊本大地震の被災者のために、署名をお願いします。」

まずは、相手の名前を書かせる。書いた時点で、熊本地震に対して同情や何か支援をしてあげたいという気持ちを現したことになる。すかさず、こう続けていくのだ。

「熊本大地震の被災者のために、いくらでもいいので募金をお願いできないでしょうか?」

 

どうだろう?署名してしまったら断ることができるだろうか?もし断ってしまえば、支援をしてあげたいという気持ちはウソだったということになるし、単なるいいかっこしいの偽善者だと自分を責めることにもなりかねない。

署名には協力する。でもお金は払いたくはない。これが殆どの人間の本音だろう。だが、サインをしてしまったが最後、そんな本音は言えなくなってしまう。なぜなら、支援をしたいという態度をあらわしてしまったと同じことなのだから。

冒頭で書いたように、人間は自分の行動や言動に一貫性を持ちたい生き物であるし、周りの人間からもそう見られたがっているのだ。

もしもこんな風に思われたら・・・

「署名して被災者へ支援したいということを述べたのに、募金はできないのか?結局いいカッコしたいだけのケチで薄情な偽善者野郎だな!!」

こんな心の声と戦って負けてしまうのが人間なのである。

見破られる?人間が嘘をつくときの特徴5つ

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ドラマなどでたびたび登場する「ウソ発見器」には完全に嘘を見抜くことはできないといわれている。感情の昂ぶりが測定できるため、ある程度の物差しにはなるという。

機械でみぬけないのならば、人間の動作ではどうだろうか?心理学者達が実験を繰り返して、人間が嘘をつくときの動作がわかってきたということだ。

① 女性は相手の目を見つめて男性は目をそらす傾向がある

嘘がばれるとまずい・・・こう言った場合に、女性は自分の嘘がバレなかったかどうか相手の表情を観察して確認をするという。男性の場合は嘘に罪悪感を感じることが多く、相手の顔を見ることができなくなってしまうということだ。

もし女性が貴方の目をじっと見つめてきて「私を信じられないの?」と質問してきた場合は警戒したほうがいいかもしれない。(笑)

② 嘘をつくと不自然な表情になる

嘘がばれないようにと、内心は心臓が爆発しそうになっている。そんなときに心から笑える人間がいるだろうか?人間が自然に笑顔になるときは顔全体の筋肉が緩むのだ。だが、嘘をついている場合は目だけが笑っていて、顔の筋肉がついていかない。そうやってアンバランスな表情を浮かべてしまうのだ。

③ そわそわして落ち着かない

早くこの場から脱出したいと思っている。そんな気持ちが態度にも表れて、貧乏ゆすりをしたり、必要以上に足を組み替えたりもする。

④ 手で口や鼻を何気なくさわってしまう

嘘を隠そう、ばれないようにしようと自分の口を押えてしまう。無意識で本心を伝えることを恐れているため、逆に分かりやすいことをしてしまう。

⑤ 手を隠そうとするか指先が落ち着きなく動いている

自分の心を読まれないようにポケットに手をつっこんだり、逆にガチガチに硬直してしまっていることも多い。

まとめ

以上簡単ではあるが、人間が嘘をつくときに隠し切れない特徴をまとめてみた。誰かと対峙する時や、恋人、友人などが怪しいと感じた場合などに参考にするといいだろう。

また、自分がウソをついてしまい、どうにかしてその場を乗り切りたいときなど、5つのポイントを意識して出さないようにすることで、局面を乗り切れるかもしれない。

小手先の説得術~それでも騙されてしまう

ネコが叫ぶ

 

人間というものは、とにかく恐怖に弱い。

そこにつけ込み取り入ってくる輩も数多いはずだ。病院にいけば、タバコを吸い続けた人の真っ黒な肺が飾られていることもあるし、歯医者では虫歯や歯槽膿漏で腐った歯が飾られている場合もある。

そう、このメッセージこそが、恐怖を煽るのである。こんな風になりたくなければ禁煙しましょう。正しい歯磨きの方法やフッ素を塗りましょう。だから病院に来てくださいと。

免許の更新にいくと、交通安全のDVDを見せられる。事故の痛々しい現場と流血にまみれた精算なシーンが流されつづけ、シートベルトはしっかりと着用しようと決意した人も多いはずだ。

こうやって、知らず知らずのうちに私達は洗脳されていくのだ。

言葉の魔術~言っていることは同じはずなのに

有名な逸話に、夏目漱石の「吾輩は猫である」がある。漱石は発売時のタイトルを「猫伝」にしようと考えていた。しかし、編集者の意見でそれでは売れないということになり「吾輩は猫である」に変えられたのだ。

「猫伝」・・・売れなさそうなタイトルである。

このように世の中には言葉の言い回しを変えて、受け取る印象をかえたりすることも多く行われている。

売春→援助交際など。

こんな小手先のテクニックに騙されて大衆の心は動かされていくのである。

占い師が使うコールド・リーディングなどもそうだ。

「あなたのお母さんは死んでいませんね」

2つの意味にとれる。

① 死んでしまってこの世にいない。

② 死んでいない。

特に、論理的に考えることの少ない女性がよくひっかかっているのを耳にする。

他にも「消防署の方からきました。」消防署のある方角から訪ねてきたという意味で言っているのだが、消防員だと勘違いしてしまい、高い消火器を購入させられるケースもあった。

オマケと限定に弱い人間たち

テレビショッピングを好きな人も多いだろう。実家に帰ると、新しい健康器具やサプリメントが所せましと並んでいてぞっとすることがある。(笑)

「今なら限定50個19800円!!」えー安い!

しかも金利、手数料無料!! (当然商品代金に上乗せされている)

さらに、オマケで一度スプレーすればどんな髪型もくずれない、ウルトラハードバイオレットをプレゼント!!

お申込みは今すぐ、000-000-893-893まで・・・

画面のテロップにはこのように表示されている。

※電話が大変込み合っております。繋がらない場合は少しお時間を空けてからおかけ直しください※

売り切れてしまうからと焦って電話をかけると、あっさりと繋がるというパターンだ。

  1. 期間限定
  2. 個数限定
  3. 手に入れにくい

なかなか手に入らない(希少性が高い)から欲しいとなっていきのがTVショッピングの基本的な流れである。